創(chuàng)業(yè)者如何快速打動(dòng)投資人

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　核心觀點(diǎn)：

　　pitch的本質(zhì)是在跟用戶對(duì)話,在跟市場(chǎng)對(duì)話,而不是在跟投資人對(duì)話。

　　大多數(shù)的創(chuàng)業(yè)者不懂展示自己,創(chuàng)業(yè)者需要學(xué)會(huì)做一個(gè)好的pitch,從競(jìng)品中脫穎而出,抓住聽眾,抓住用戶、市場(chǎng)、投資人。

　　pitch里面有兩個(gè)要素：

　　一是產(chǎn)品的名字。最好的pitch首先來自于一個(gè)最好的名字,如果你連這個(gè)名字都說不清楚,那你就失敗了一半�；蛘叻催^來講,如果你的名字起好了,現(xiàn)在你就成功了。

　　二是有了好的名字,你得有一句話說清楚企業(yè)的核心產(chǎn)品的形態(tài),也叫做核心的價(jià)值。

　　你去pitch一定要給好的名字,一句話說清楚你的核心價(jià)值,用三五句話說清楚你要解決的問題,社會(huì)的痛點(diǎn),你的到來會(huì)帶來什么樣的不同,一個(gè)完美的pitch就完成了。

　　以下是演講實(shí)錄：

　　徐小平：

　　大家好！很高興有這個(gè)機(jī)會(huì)和大家來比較輕松愉快的聊一聊怎么做一個(gè)拿到錢的pitch,怎么做一個(gè)說服投資人的pitch。

　　首先大家要意識(shí)到,你不是在跟投資人對(duì)話,本質(zhì)上你是在跟客戶對(duì)話、和用戶對(duì)話以及和市場(chǎng)對(duì)話。作為創(chuàng)業(yè)者,向投資人介紹產(chǎn)品時(shí),要了解投資人在聽你介紹時(shí)考慮的是他身后的用戶會(huì)不會(huì)用你這個(gè)產(chǎn)品。

　　認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)之后,接下來就是談怎么打動(dòng)用戶和市場(chǎng)。

　　在這個(gè)信息爆炸的時(shí)代,app store里面幾百萬個(gè)應(yīng)用,微信公眾號(hào)里面幾百萬個(gè)帳戶,公眾號(hào)很多,創(chuàng)業(yè)者也很多。你憑什么能夠贏得市場(chǎng)？

　　市場(chǎng)的注意力其實(shí)非常有限,就像營(yíng)銷,你說半天,沒打動(dòng)顧客,顧客就不買你的東西了。同樣,一個(gè)新產(chǎn)品發(fā)布,有時(shí)候會(huì)轟動(dòng),但是更多的時(shí)候,好的、有價(jià)值的產(chǎn)品并不能引起市場(chǎng)的注意力,這就是你pitch的失敗。

　　所以你的pitch必須要迅速簡(jiǎn)短地一下子抓住聽眾,抓住用戶、市場(chǎng)、投資人。有一個(gè)中國(guó)創(chuàng)業(yè)者普遍存在的問題,大家不太會(huì)做pitch。這背后是什么呢？我們的文化不鼓勵(lì)人們賣弄自己,出賣自己,不鼓勵(lì)我們展現(xiàn)自己,炫耀自己。我當(dāng)年在新東方,當(dāng)大家走出國(guó)門面對(duì)獎(jiǎng)學(xué)金的時(shí)候,就是賣自己,給我不給他。現(xiàn)在我看到很多創(chuàng)業(yè)者有很好的計(jì)劃、很好的項(xiàng)目、很好的產(chǎn)品,但是不會(huì)賣自己。

　　萬丈高樓平地起,你首先要把這個(gè)pitch做好。我認(rèn)為好的pitch里面有兩個(gè)要素：

　　第一,你產(chǎn)品的名字。比如說,有一天來了三個(gè)人,往那一坐,“老師,我們要做的是找鋼網(wǎng),我們要為用鋼的人找鋼,我們要為煉鋼的人找鋼,找鋼網(wǎng).com”,一個(gè)偉大的企業(yè)就誕生了,產(chǎn)品的名字就把所有問題說清楚了。

　　最好的pitch首先來自于一個(gè)最好的名字,如果你連這個(gè)名字都說不清楚,那你就失敗了一半�；蛘叻催^來講,如果你的名字起好了,就成功一半了,名字起好了pitch就不用講了,我做的是找鋼,找塑料,找石頭,找木頭,找煤礦,一系列的找就出來了。

　　但是我們的創(chuàng)業(yè)者不太懂這一點(diǎn),一個(gè)好的名字對(duì)你的事業(yè)多么重要�？偠�言之,你要起個(gè)好名字。實(shí)在不行,你到時(shí)候把名字賣給其他人也能賺一筆錢。

　　第二,你得有一句話說清楚你是做什么的。比如,有一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司從去年六月份接受投資,到現(xiàn)在已經(jīng)兩三千人了,月銷售上億,公司做的很好,它叫美菜網(wǎng)。他用一句話說清楚了 “美菜,讓天下做菜的不再買菜”,他就是做餐飲供應(yīng)鏈的。當(dāng)然他的成功成功有很多因素,但是pitch他一點(diǎn)兒?jiǎn)栴}都沒有。

　　你要記住,投資人不要聽你講什么行業(yè)分析,講消費(fèi)趨勢(shì),講競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。你通過好的名字,精髓的提煉,你就已經(jīng)把整個(gè)生意的核心競(jìng)爭(zhēng)力,核心價(jià)值已經(jīng)展現(xiàn)出來了。

　　我們最痛苦的一點(diǎn),許多創(chuàng)業(yè)者說不清楚他到底在做什么。我真遇到過一個(gè)人,行政級(jí)別太高了,是副部級(jí)的人物,就是在大的國(guó)企里面。帶三四個(gè)人過來跟我們講,我就說不用見了直接給錢,他說還是見一見吧,結(jié)果在我家花了兩三個(gè)小時(shí)還是說不清楚,其實(shí)他不是pitch的問題,他對(duì)這個(gè)事是真的沒有想清楚。

　　新東方從來沒有一個(gè)pitch的機(jī)會(huì),因?yàn)槲覀兡莻�(gè)時(shí)候沒有投資人,也不需要投資人。我遇到崔永元,我說我是新東方的,大家知道崔永元說什么嗎？他說你們就是那個(gè)教人家考托福,結(jié)果連英語都不會(huì),就能去哈佛,就能考高分學(xué)校。對(duì),高分、哈佛,英語都不會(huì),四個(gè)字,這是最偉大的pitch。

　　我舉一個(gè)精彩的例子,“廚臨門”這個(gè)名字是我起的,“在家享受國(guó)宴”,這是它的pitch。否則廚臨門到我家來做煎餅果子也是廚臨門,廚臨門提供在家享受國(guó)宴大廚的服務(wù),痛點(diǎn)就是交通到餐館去吃要看服務(wù)員的臉色,花很多不必要的錢,一杯茶五十塊錢。我遇到過最慘痛的經(jīng)歷,我說要一壺龍井,我說怎么還不上？他說龍井就是這個(gè),我以為是臟水,花了我四百八十塊錢,真是痛不欲生。福臨門讓你不花冤枉錢。省了酒水費(fèi),這就是pitch。

　　簡(jiǎn)單歸納一下,你一定要找到痛點(diǎn),名字要展現(xiàn)出你產(chǎn)品的特點(diǎn),一句話要說出你的核心價(jià)值。

　　之后,投資人就會(huì)來問你其他的東西了,團(tuán)隊(duì)、經(jīng)歷、融資金額等等。

　　真格基金一個(gè)典型的pitch是一個(gè)小時(shí),因?yàn)榇蠹襾砦覀冞@里,路上又堵,我們起碼要跟人家聊一個(gè)小時(shí),哪怕沒話找話說,談?wù)劷裉焯鞖庠趺礃?也要把這一個(gè)小時(shí)熬過去。但是投資決定往往就在頭十分鐘決定了。

　　有的時(shí)候有一點(diǎn)驚喜也是不錯(cuò)的。有一個(gè)人做送餐的項(xiàng)目,那個(gè)餐非常好,我們就投了。當(dāng)然找鋼沒法給我吃一堆鋼,沒法吃。但是棉花那個(gè)項(xiàng)目,棉花枝頭上的花朵,一直到那個(gè)布,打包過來,我當(dāng)時(shí)愛不釋手。對(duì)這些人充滿了憧憬,我們當(dāng)場(chǎng)就投他了。why？因?yàn)樗�是完美的pitch,把投資人完美的征服了。

　　我最后講一句向喬布斯致敬的話,喬布斯在推出macbook air的時(shí)候,他就說了一句話：“世界上最薄的macbook”,沒有說多少厘米,也沒有說多少克,從后臺(tái)拿了一個(gè)信封過來,掏出macbook air,世界上最偉大的pitch完成了。

　　謝謝大家。

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